原標題：焦點分析丨與特斯拉終有一戰，蔚來打算先用自己的方式先追趕它 來源：36氪

2019年的最后一天，蔚來似乎掃除掉了幾個月前的陰霾。

12月30日，姍姍來遲的蔚來公布第三季度財報。財報顯示，Q3營收2.5億美元，高于市場預期，同比增長25.0％。

二級市場也很快給出了反饋。財報發布后，周一開盤蔚來股價大漲20.66%，截至收盤，蔚來每股報3.72美元，漲幅為53.72%，市值達39.09億美元，盡管距離最高峰時期的110億美元還有很大差距，但這已是今年6月份以來的最高點。

在NIO Day發布的數款產品并沒有展現出太大的技術亮點的前提下，助推股價的除了略有改善的財務數據，主要還是靠蔚來品牌的經營效果：蔚來此前披露，前兩個月每天訂單100個，48%來自用戶推薦，還有車主一人帶動了近50臺車的銷售。

蔚來這套主抓服務+低成本推新車的組合拳，有隱憂，但釋放出了一個積極信號：在國行版特斯拉收割中國前，蔚來正在摸索追趕特斯拉的另外一種路徑。和BBA、特斯拉必有一戰？

12月28日，在深圳，蔚來花重金砸出來的NIO Day賺足了眼球，吸引了100萬人同時收看轉播。同一天，在上海，特斯拉也架起機器開始直播，但因為規模小、播放渠道有限，而且也沒有足夠的營銷元素，觀看人數并不太多——蔚來與特斯拉在用戶關注度上的PK中終于扳回一局。

但和被封為“2019年最慘”的李斌相比，馬斯克今年舒服太多了。特斯拉在中國“橫行霸道”，兩年拿下建農工浦招五家銀行累計200億央行年基準利率的貸款，作為外來者反而低于市價拿地，撬走了蔚來在上海建廠的可能，在其電動車享受各類路權和稅收優惠的同時，還拿到了蔚來垂涎已久的電動車生產資質。

蔚來今年不斷強調“降本增效”，是因為其資金面上實在捉襟見肘。今年初，蔚來汽車與亦莊達成的100億元的融資框架協議至今沒有落地，就連前不久與湖州方面的融資也告吹。算上騰訊9月份1億美元的可轉債，蔚來目前賬面上的現金及等價物只剩下不到3億美元。為了填補虧空，李斌還在自掏腰包貼補蔚來——CFO奉瑋此前表示李斌將注資9050萬美元，“在融資項目上也做了很多工作”。

人力和研發是蔚來大頭的支出。為了嚴格執行裁員，蔚來不惜承擔很重的輿論壓力。李斌在財報會議上披露，年底蔚來的人數已經控制在7500以下，而今年人數最多時候是9900人。在業務層面，蔚來開始轉向比NIO House投入低、面積小的NIO Space，從直營到引入合作伙伴，同時還剝離了沉重的NIO Power，還計劃獨立融資和上市，在充電樁的建設上也有所放緩。

降本增效在第三季度確實取得了不錯的效果：財報顯示，蔚來Q3成本2.8億美元、非美國通用會計準則下凈虧損3.4億美元，都創造了2018年Q3有完整財報數據以來的最低記錄。

但從NIO Day的表現看，蔚來在產品上似乎也有了更獨立的思考。此前有觀點認為，蔚來接下來會走特斯拉路線，先推出高端車型再推平價車型打規模。但現實是，今年低迷車市中豪華車市場不降反增，蔚來的車也越賣越貴，或許表明蔚來接下來依舊會留守高端市場。

為了適應消費者的口味，企業需要持續推新，打造產品矩陣，這對于有長久歷史的BBA和有資金支持的特斯拉來說不是難事，但對于剛剛邁過交付大關的新造車來說，無論是升級改造產線、還是產線再造都是一項大額支出。

蔚來的聰明之處在于“包裝”。經過4起召回事件后，ES8銷量自7月份起直接腰斬，轉而通過增加續航能力和調整部分外觀內飾，將ES8總價提升了3萬左右。此外，新推出的轎跑型SUV EC6，產線也是和ES6共用，只不過在設計多下了些功夫。

縱觀三款產品，ES6價格區間為36-50萬元，新版本ES8價格為47-62萬元，飆到了豪車的中端價位，兩者的性能差異沒有太大，但用價差規避了以往車企都會遇到的新老產品打架的問題。

同時，新款ES8在價格性能上對標寶馬X5/奧迪Q7/奔馳GLK，ES6則是直接對標寶馬X3，明年如果國產版的Model3價格沒有降，與ES6在綜合性價比上也有重疊之處。EC6算是跑入了轎跑型SUV這一細分市場，蔚來等到明年交付前三個月才選擇公布其價格，目的也是等其對標的Model Y國產版最終售價。為了應戰，Model Y在國外已經計劃在2020年Q1小范圍交付，比既定時間提早了半年。

總的來說，蔚來經過一年的苦心經營終于活了下來，在解決潛在的現金流危機后，其與BBA、特斯拉在豪華車戰場上也必有一戰。

李斌在接受媒體采訪時直言，“一個規模產業如果拼中低端的市場，挺難的”，“核心的定價30-50萬區間的主流高端市場也就是今天奔馳、寶馬、奧迪、特斯拉的Model3也差不多是40多萬，這個市場沒有中國品牌是不對的，總得有人挑戰。”選技術還是選服務

蔚來很早就意識到用戶的重要性，即使在最缺錢的日子里，蔚來也沒有緊過用戶服務，基本每月都會在組織一次車主和孩子們的活動。白花花的經費花下去，車主們在蔚來的“至暗時刻”時依舊默默表忠心，在2019年的車展和NIO Day上，不少車主都自費到場，幫忙維持現場秩序、承擔接送任務。

電動汽車C端用戶需求吃緊，大部分電動車企通過拉攏網約車企業和公交車車企賣車，而蔚來通過現車主完成了今48%的成交。

不過，在享受口碑紅利的同時，蔚來也付出了財務表現吃力、商業效率低的代價。即使今年如此大刀闊斧砍成本，蔚來毛利率略有改善，但依舊徘徊在-20%以下，而相比之下特斯拉的毛利率基本在20%左右浮動。李斌將這歸咎為規模問題，并且承諾明年毛利將轉正，但這注定非常艱難。

至今為止，沒有一家初創車企可以很好兼顧能源服務、用戶服務和三款車型開發。在面對這道選擇題時，蔚來選了服務，在自研自動駕駛上，從自研轉向和Intel旗下的Mobileye合作。根據雙方的公告，Mobileye將提供L4級自動駕駛開發套件，蔚來則負責進行整車集成和車型量產。與此同時，蔚來硅谷團隊今年也有三次裁員，比例達42%（年初人數為640人，高峰期為1000人），遠高于蔚來全球20%的裁員比例。

而與蔚來在智能駕駛策略上的路線不同，小鵬在下一代自動駕駛技術上，選擇跳過Mobileye，追隨特斯拉做自動駕駛全面自主研發。顯然，在追趕特斯拉的路上，小鵬汽車選擇了特斯拉的方式，蔚來則選擇了蔚來的方式，武器正是用戶服務。

和服務相比，技術研發同樣很貴，但當汽車銷量達到一定程度后，自動駕駛的研發成本便能快速攤銷，大量復制的邊際成本又很低，整體毛利抬升，而在相同情況下，用戶服務的支出則隨銷量呈正相關。

特斯拉已經把自研模式打通。從財報上看，自2018年起，特斯拉的研發費用已經穩定在每季度3.5億美元左右，并且在2019年Q3已經獲得來自Autopilot和FSD的5億美元遞延收入。當然，這條路徑上，小鵬汽車作為嚴格效仿者，想要突破會更加困難。

對于蔚來來說，用戶服務雖然創造了獨特的崛起路徑，但商業效率也還有待驗證。本季度降本增效的成果給財報帶來的利好，在下個季度未必延續，接下來蔚來還要繼續增加用戶觸點，擴增換電站和門店，重點還要看它怎么算好用戶服務這筆賬。