珠寶銷售技巧：很多銷售怕顧客知道硬金重量，其實(shí)，主要是價(jià)值塑造不到位……
珠寶銷售案例：
內(nèi)部群每天講解068：
關(guān)鍵詞：顧客問(wèn)重量
老顧客之前買(mǎi)了2萬(wàn)黃金，后面又要再補(bǔ)個(gè)手鐲。但是，女方非要知道手鐲的克數(shù)是多少？無(wú)論怎樣說(shuō)，她說(shuō)我知道你們賣(mài)的標(biāo)價(jià)，但是我有權(quán)力知道他有多少克，一直糾結(jié)這個(gè)問(wèn)題。
問(wèn)題：
1、微信上，怎樣解決問(wèn)重量的問(wèn)題？
2、你覺(jué)得，顧客聽(tīng)完你說(shuō)的會(huì)怎么想？
珠寶銷售技巧1：學(xué)員19618
1、解決方式
以我的經(jīng)驗(yàn)，肯定要先做好鋪墊告訴顧客，您選的時(shí)候已經(jīng)和您說(shuō)過(guò)了，這款是定價(jià)的，不按克重算。
但是因?yàn)樗羌兘鸬目隙ㄒ彩怯锌酥氐模徊贿^(guò)會(huì)比按克重買(mǎi)的貴一點(diǎn)。
再用可以的話術(shù)去塑造產(chǎn)品價(jià)值。
話術(shù)：
美女您好，您別著急，明天就結(jié)婚了，是不是您的親戚朋友說(shuō)了什么，您才來(lái)問(wèn)我的吧？
這款產(chǎn)品是我們品牌的蕞新工藝，它有足金的純度但是又兼具了彩金的亮度，這個(gè)是您昨天在對(duì)比了一下午，蕞后決定選擇的款式。
按克重的咱們看了，款式比較老舊，您說(shuō)不適合您戴。
這款新穎大方，好搭配衣服，還特別的時(shí)尚，不會(huì)讓人覺(jué)得俗氣，當(dāng)時(shí)您就糾結(jié)說(shuō)克重輕，還記得我是怎么告訴您的嗎？
我們選的是首飾，是要天天佩戴的，總不會(huì)花很多錢(qián)一直擺在柜子里面吧！
這款和您的氣質(zhì)特別配，穿衣也是百搭款，根本不用擔(dān)心衣著搭配問(wèn)題。
雖然按正常的金價(jià)選克重的，能選擇大克重的沒(méi)錯(cuò)，可是款式不喜歡，您還不如選金條更保值，同樣壓箱底還好保存不是？
這款雖然克重輕些，才十幾克，但是它帶給您的效果確實(shí)拿錢(qián)買(mǎi)不來(lái)的，將來(lái)不喜歡了還可以以舊換新，只交一點(diǎn)點(diǎn)折舊費(fèi)就可以換款了，這是我們品牌獨(dú)有的服務(wù)。
要是別家，要按克回收就不值啦！
所以您就放心戴吧！它的工藝比普通黃金新穎，硬度也比普通黃金高，正常佩戴不會(huì)像普通黃金那樣，老是擔(dān)心它變形。
我們品牌有終身免費(fèi)保養(yǎng)的服務(wù)，您可以隨時(shí)過(guò)來(lái)清洗保養(yǎng)，只需要出示電子單就可以了。
2、 你覺(jué)得，顧客聽(tīng)完你說(shuō)的會(huì)怎么想？
顧客本身就是認(rèn)可這個(gè)手鐲的，但是對(duì)于克重有疑慮，還有就是怕將來(lái)有一天不喜歡了，以舊換新虧得太多。
所以心里有點(diǎn)不平衡，都給顧客解釋清楚后，打消了顧客疑慮，就沒(méi)有問(wèn)題了。
珠寶銷售技巧2：學(xué)員19170
1、解決方式
如果銷售對(duì)手鐲的款式的價(jià)值塑造的到位的話，她特別喜歡這款的話，說(shuō)了也是可以的。
但是，顧客有時(shí)候不是很喜歡，那個(gè)時(shí)候一旦說(shuō)了重量，顧客就會(huì)對(duì)比重量，覺(jué)得不劃算。
看顧客購(gòu)買(mǎi)的手鐲的價(jià)位是多少，如果她預(yù)算是五六千，那么克重手鐲肯定買(mǎi)不到，只能買(mǎi)硬金。
話術(shù)：
銷售：按克數(shù)算的話，這個(gè)手鐲是比普通的手鐲，價(jià)位確實(shí)高一些。
顧客：那有多少克？
銷售：大概就是十克左右，但是這種性價(jià)比是超高的。
顧客：為什么這么說(shuō)呢？
銷售：你如果買(mǎi)十克的克重手鐲，只能買(mǎi)到一個(gè)寶寶鐲的大小，你說(shuō)對(duì)吧？
顧客：嗯，好像是。
銷售：那像我們戴的話，克重手鐲至少得30克，就是得一萬(wàn)多塊，而且外觀看起來(lái)和這個(gè)手鐲大小是一樣的，這個(gè)相當(dāng)于是花幾千塊能買(mǎi)到一萬(wàn)多的效果呢，是不是很劃算？
顧客：也有道理，但是克重的便宜啊。
銷售：那你想想，我們平時(shí)去超市買(mǎi)菜，是比飯店做的便宜。但是我們還是會(huì)去飯館吃飯，雖然價(jià)格高點(diǎn)但是好吃，還不用洗碗啊。
顧客：嗯嗯。
銷售：這個(gè)手鐲雖然價(jià)格高一點(diǎn)，但是能幫我們省七八千塊了，這七八千塊，我們買(mǎi)個(gè)洗衣機(jī)，都帶烘干功能了，你說(shuō)，是吧？
顧客：哦，這樣啊。
銷售：現(xiàn)在很多年輕人結(jié)婚都選這種的，款式時(shí)尚，性價(jià)比高。
顧客：嗯，好吧，那我以后怎么調(diào)換呢？
銷售：一般黃金呢，調(diào)換都是有折舊費(fèi)的，或者要求加金，咱們品牌比他們都劃算，還可以再免費(fèi)調(diào)換一次。
相當(dāng)于是花一樣的錢(qián)，可以戴兩個(gè)新手鐲了，你們有在別家看過(guò)嗎？
顧客：老公問(wèn)了X家的。
銷售：然后問(wèn)完，放大自家優(yōu)點(diǎn)。
2、 你覺(jué)得，顧客聽(tīng)完你說(shuō)的會(huì)怎么想？
如果她的預(yù)算不是很高的情況下，是可以接受的。
小結(jié)：
思考一個(gè)問(wèn)題：
公司規(guī)定硬金不稱重量，怎么辦？
我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。本人【賣(mài)鉆石的羅賓】來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。
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