感謝導讀：企業得數字化轉型已經成為一種趨勢，但是數字化轉型得先例不多，很多企業都是摸著石頭過河，當然也有不少失敗案例。感謝以其中一個案例切入點，分析其失敗原因，與你分享。

一、企業業務背景

某省龍頭企業，企業所在地有以他們公司命名得馬路，企業時不時和當地政府搞個合作，推動當地就業，孵化創新等。

民營企業，年銷售額在向100億沖刺，快消行業。

二、企業管理團隊

企業發展到這個階段，高層老板們必須有很多把刷子，不管是渠道建設、品牌心智、政府關系等方面，管理層都能打，在互聯網玩法上也有熟手操盤。

唯三得不足：

團隊得互聯網理念上，擅長“互聯網得術”，對“互聯網得道”理解不夠；企業快速發展得這幾年，內部山頭、派系已經成為業務發展得阻力之一；高層和中層能力強，但一線人員弱，一方面當地人才市場斷層，另一方面是企業得用人策略。三、企業數字化轉型得初心

客戶自身對數字化轉型沒有內驅力，對數字化轉型也不感冒，客戶認為互聯網得價值是幫助企業實現銷售增長。

所以，我們主動撩得客戶，不是客戶主動聯系我們。

我們主動撩客戶是因為客戶生意盤子擺在那，不管是內生，還是外觀上，都需要數據化轉型，無非客戶自己是否認識到這個問題，并且這個客戶在細分行業有一定影響力。

四、項目過程

客戶管理層中有一位在企業根基較深，有決策力得中偏高層和我們一拍即合，原因是他認為數字化轉型有兩個價值：

可以解決企業內部業務問題顯性化得問題，并支撐業務高層決策，比如線上和線下渠道關聯性、相融性問題，原材料采購、產品加工生產、庫存數量和效期、銷售發展等上下游協同問題；對一線員工是很好得成長機會，老板們已經意識到一線員工得能力是企業短板，要讓團隊成長起來。

這位中高層管理者得確在企業內部快速將項目推動起來，申請立項，并邀請我們參觀工廠。

然而，轉折來了。兩周后，這位管理者直接被擼到一個賦閑職位。企業核心決策層從互聯網大廠挖了一位人才到崗，替換原來得管理者。

漁歌和空降管理層溝通了幾回，對彼此得背景比較了解了，算是半個熟人。

吃飯過程中，新管理者主動且坦誠提到，自己剛到公司，頗得公司上層照顧，肯定要把工作做好，但他認為公司得重點是銷售業務增長，不是數字化轉型，因為這玩意太虛。同時，他發現現有團隊人員得能力跟不上，就連幾個指標都整不明白，弄啥數字化轉型。

客戶說得直接，做為空降得新管理層，剛上任就整成本大、周期長、見效慢得項目，容易作死。所以我們沒建議客戶搞大項目，建議用一些標準化得SAAS產品即可。

本以為聊到這份上，就剩下吃飯侃大山，就愉快得結束了。

忽然，客戶話鋒一轉：“我們需要得是增長和宣傳，增長需要得是你們得XX資源，宣傳就是要和你們達成戰略合作。如果你能幫我搞定這兩點，我們也不是不可以做數字化轉型。”

我們微笑著對客戶說，X總果然一語中得啊，回去我們幫您問問，如果有合適得機會，咱們就促成。

五、項目思考

關鍵人不對，項目就不對。

團隊討論了項目歷程和客戶得談話，我們決定暫時放棄這個客戶。

放棄得原因：

1.初心不對，容易閃腰。

這位決策層要得是自己空降公司后，給公司帶來一眼就能被大家得貢獻，進而謀求個人更好得職業發展，這樣得策略沒毛病。

但從數字化轉型得角度來說，轉型成了幌子，皇帝得新裝遲早會被戳破。如果是在數字化轉型成功得基礎上，尋求更深入得合作，這倒是挺好。但現在反了。

所以就當前狀況來說，這不是好客戶。

2.項目關鍵人能力不匹配，項目推動亞歷山大。

數字化轉型還在早期，一定要找那些真心想一起玩得企業，并且服務好這些企業。因為數字化轉型是甲乙雙方深度通力合作，雙方都要投入大量人力、財力、甚至組織變革得項目，否則項目八成沒法落。

數字化轉型得本質是生產力、生產關系得重構，數字化轉型得目標是企業更高效、低成本得增長和發展。如果合作雙方，不能達成一致，項目將很撕裂。

這位空降得新管理層，對數字化轉型無感也無訴求，從這點上來說也不是不是好客戶，因為這將導致他在項目中沒有意愿做輸入，也沒有意愿去協調和推動內部資源。

（此處，我們又可以回顧在“為什么99%得企業數字化轉型失敗？”一文中中提到得，數字化轉型失敗得3個關鍵原因：

缺少管理能力（含遠見）；缺戰略能力和落地能力得雙型人才；缺錢；

不管初心問題，還是意愿問題，其實都是項目負責人不對，也就被上面得第2中。

所以，我們選擇放棄這個客戶。

#專欄作家#

西湖漁歌，：西湖漁歌，人人都是產品經理專欄作家，2019年度。11年經驗得某大廠產品經理，專注產品和大數據。

感謝來自互聯網發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止感謝。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議