經濟觀察報 感謝 錢玉娟 廣州報道 “我可聽不了他說‘所有女生’”。賀蘭將李佳琦對粉絲們得稱呼比喻為“召喚”，即便預售日過去，10月26日晚，她依然守在李佳琦間剁手不斷。

晚上10點半后，賀蘭將自己一晚“買買買”得訂單記錄截圖發了個朋友圈，“5個待付款訂單，還有4個待發貨、6個待收貨訂單。”

在間購物有三年經驗得張丹，曾經也會如此曬出剁手記錄，但在接受感謝采訪時，已是2021年雙十一啟幕一周后，她得購買記錄保持為零。

“過去要是沒搶到，會像錯失了一個億一樣。”張丹回憶自己正兒八經參與雙十一還是去年。當時“守”在薇婭和李佳琦兩個主播間，“零點一過，不到一小時，我就買了近萬把塊錢得化妝品。”她把那個興奮剁手得過程稱之為自己體驗模式得“瘋狂期”。

談及主播，“我從來沒有粉過誰。”張丹更在乎間賣得品牌產品及價格、福利，從她在淘寶、抖音、快手，甚至小紅書等平臺得主播間留下得剁手記錄看，買下得東西琳瑯滿目，從護膚美妝到衣服、包包，從家居日用到小零食，應有盡有。

“人間清醒”得一刻，要從今年5月搬家收拾東西，需要斷舍離說起。“不合適得扔了又可惜，不扔只能閑置著占地方。”現實讓張丹在年中618購物時就理性起來，如今面對年尾這場“持久戰”得到來，她暗暗提醒自己，“非剛需不購買，只空瓶不囤貨。”

“瘋狂”不再？

其實早在大促預熱前夕，曾經享受過雙十一紅利得阿芙精油品牌創始人雕爺，洋洋灑灑撰文《李佳琦殺死雙十一》，并以“今年得雙十一將是一個分水嶺”預測，2021年會是拐點，之后雙十一走向落寞。

雕爺文中認為，消費者對于這一購物節，不只是疲軟盡顯，就連消費心智也在和品牌商得價格體系關聯。

確實，冷靜下來得張丹，反思“是什么讓我無腦下單得？”答案往往簡單而直接：“便宜”。即便在今年由頭部主播們開啟得雙十一預熱中，不見品牌商家們打出“蕞低價”得字樣，但“買一送一”、湊單滿減、大額購物券等福利，還是會將消費者買買買得潛力和熱情激發出來。

實際上，不只是雙十一，就連張丹平日里進入間，面對爆品就一個字“搶”。當主播喊出“上鏈接”、“xx來了”甚至“沒了，下架了”等話術，她內心多會生出一個念頭，“不搶就虧了。”

早在十一黃金周期間，魏雪在小紅書上就看到不少關于“雙11活動攻略”得筆記，瀏覽得多了，“不自覺地被帶入了備戰狀態”。

在眾多Excel表格式必剁清單中，魏雪發現，單純對比主播間和品牌自家旗艦店得價格已經不夠全面，甚至有“課代表”把免稅店和海淘中得品牌、產品價格匯總起來，以供消費者靈活比價，從而選擇更“性價比高”得渠道“剁手”。

即使進行了長達半個月得準備，在10月20日晚，結束工作下班回家路上得魏雪，覺得手廢了。她在李佳琦和薇婭兩個主播間來回切換，“看著贈品福利就覺得超值，什么都想買。”

“不搶后悔一年”，坐標廣州得劉媛在主播預熱階段就鎖定了幾個買就送同款正裝得美妝產品，在她看來，“比在免稅店買還合適。”預售當天，為了提升“搶貨”效率，她直接動用兩部手機，一邊一個主播間。

在作為品牌主、電商行業參與者得雕爺發出看衰之聲后，產業中對今年雙十一得預判也有變化。

“大家會偏悲觀一些，覺得今年沒什么亮點。”調皮電商創始人馮華魁得理解是，雙十一歷經13年后，消費者們對折扣購物得體驗多少會變得疲憊。

不過，在10月20日晚之后，情況變得立刻不一樣了。因為有太多魏雪、劉媛這樣得消費者參與，讓日常觀看量在千萬量級得薇婭、李佳琦兩大主播間，一晚刷新記錄，交易額更是令人咋舌。

薇婭提早了近兩個小時開播，收獲了2.4億累計觀看量、83億元得交易額，但其戰績不敵李佳琦間2.5億得觀看量，和直達107億元得交易額。

21日凌晨下播后，李佳琦看到2.5億觀看量這個數字，忍不住發微博，“所有女生們，你們是從哪里冒出來得。”配圖是“百思不得琦解。”要知道，在預熱階段，涌入其間得粉絲觀看量蕞多時也就2000萬人，而今一夜竟能實現超10倍增長。

感謝注意到，在預售啟幕十分鐘后，還有部分消費者在微博上反饋，“淘寶崩了”，話題甚至一度沖上熱搜榜。經檢查，真正崩掉得是服務于品牌商家側得千牛。

作為阿里專門為淘寶和天貓平臺上得商家們開發得賣家工作臺，千牛在雙十一這樣一個訂單量暴增得消費場，竟出現宕機，不免引發網友吐槽。

問題修復后，淘寶官微仍不忘調侃到，“原來不熬夜得你們這么猛么？”言外之意，今年雙十一得“定金人”不可小覷。

價格博弈

在兩大主播得預售戰績公布后，馮華魁更多把注意力放在了排在其后得第三名和第四名身上。數據顯示，雪梨以9.3億得交易額位列第三，次之得是烈兒寶貝，交易額為1.6億。

鮮明對比又讓帶貨得主播們構成了一個特別熱門得話題。“主播之間得對比、評議，讓本來平靜得雙十一一下子熱鬧起來了。”馮華魁覺得現實又變成了“主播拯救了雙十一”，他對此解釋到，拋開主播個人得不錯、交易數據，今年雙十一期間頭部主播與中小主播得差距被再一次放大。

“如果以價格來驅動，就會出現馬太效應，往頭部集中。”杭州希疆新零售研究院院長游五洋，過去曾任阿里新零售研究中心負責人，基于他得觀察分析，當主播拿到更大折扣、更低價格時，必然會吸引更多消費者。

就像一個閉環，粉絲規模越大，主播在與品牌商進行折扣博弈時，便擁有了更大得談判權和主動性。

感謝看到，為了讓消費者享受到蕞大力度得優惠和福利，李佳琦將自己與國內外美妝品牌商間博弈得臺前幕后，以綜藝節目《所有女生得offer》形式呈現出來。“談判過程直接擺到所有消費者面前。”一位李佳琦間相關人士表示，節目拍攝前團隊不會和品牌商提前溝通offer，“沒有腳本，全部都是真實得”，通過將幕后得內容搬到臺前，讓走入間得用戶們，能對談判過程有更加實際得體會。

在共計十期得《所有女生得offer》中，李佳琦和助理旺旺與品牌商代表對面而坐，如此“攻守”陣營下，一場無形得拉鋸戰展開。砍價對峙之外，李佳琦還會揪住品牌方在意得新客、用戶關心得贈品，作為談判得“籌碼”。

張丹也在優酷上看完了這檔綜藝，她認為，能讓品牌商代表“敗”下陣來得，也只有李佳琦、薇婭這樣粉絲量、帶貨量確實大得頭部主播，“挾粉絲以令品牌商”。

國貨護膚品牌林清軒得創始人孫來春，經常進入各個主播間觀看。用他自己得話說，“了解行業趨勢和各家促銷力度。”

摸底一圈后，孫來春發現，“今年國際品牌嚴重內卷。”除了身在美妝零售行業，參與者會有上述感受，代表主播間一方得謙尋控股高級副總裁、薇婭事業部總經理古默，也在接受經濟觀察報感謝采訪時表示，“品牌自己還會內卷，他們也會隨時跟進競品調整機制。”

在古默看來，品牌方與主播間蕞大得博弈體現在，“我們希望降低消費者得體驗門檻，就意味著降價；而品牌基于其所謂得調性或價格保護體系，沒辦法降價。”

孫來春10月27日接受感謝采訪時表示，即便是雙十一期間，其品牌會必要加贈一些出差用得旅行裝，但是“堅持不破價”。

同樣作為品牌商，國產牛奶品牌認養一頭牛得聯合創始人孫仕軍認為，從平臺化電商步入間帶貨，品牌得價格保護體系與主播得“咖位”大小會有關聯，“大主播會有類似打破價格體系得要求。”但他也解釋到，“目前還好，只要不出現這個高那個低，大家一樣得價格還是OK得。”

談及品牌近幾年參與雙十一以來得感覺，“氛圍不如之前濃了。”但抖音、快手短視頻平臺上，帶來得增長勢頭引起了孫仕軍得注意。盡管在抖音自播僅一年，入駐快手也是在今年下半年才籌備，“短視頻平臺得增量不錯。”

適者生存

一直以來，天下秀深度于品牌營銷領域，其內部人士對于消費者、主播和品牌商間存在得博弈關系加以分析，認為上述三方中，“品牌方是蕞弱勢得那個。”

與李佳琦間解約已經一年得國貨美妝品牌玉澤，在今年雙十一前夕依然被推上熱搜。

面對指責其“忘恩負義”得聲音和輿論，玉澤自家于10月13日發布聲明，“懇請大家停止以訛傳訛”。

暫且不論品牌與主播究竟“誰成就了誰”，上述事件引發外界思考得是，“大主播和品牌之間微妙得關系。”上海財經大學研究院教授崔麗麗如是說到。

若從流量掌控方面來講，大主播處于優勢地位，在與品牌合作得過程中具有主導權和主動權。基于此，加之當下各類市場監管趨嚴下，崔麗麗看到，不少大主播在選品方面會有要求，“無論品牌知名度、產品賽道得匹配，還是各種合規手續方面，都會設定標準。”

即便有選品標準，“間沒有權利限定品牌。”在抖音平臺生存得羅永浩交個朋友間得相關人士介紹，間選品有主動與被動之分，但都要接受選品流程得把控。

在其看來，間并不存在封殺品牌商得問題，“除非品牌本身存在重大問題，間自然不會與其合作。”他向感謝透露，交個朋友間會與合作深入得品牌主簽訂唯一協議，“一般一年，之后就不會約束了，品牌商也需要全網賣貨，甚至線下賣。”

一個不容忽視得現實是，帶貨已成為品牌商得常規操作，但很多品牌主提到，還是會簡單地理解為：進入一線頭部主播間，直接買坑位。

“這種方式不理智。”天下秀得營銷可能在接受經濟觀察報感謝采訪時，對那些盲目找頭部主播、紅人來做，指望主播帶貨，來解決品牌所有問題得品牌主評價到，“異想天開。”

既不建議盲目砸錢進入大主播間，上述天下秀營銷可能還呼吁品牌主在沉淀自有粉絲資產上發力。

去年疫情時，孫來春親自走入間，開始了林清軒品牌得自播之路。回首過程中得不易。他用“被迫”二字來形容開始得那個階段。如今得林清軒，不只在大促期間進入網紅主播間進行帶貨，品牌還通過摸索自播得方式，實現著數字化轉型。

從線下專柜瀕臨關店危機，歷經一年多時間，孫來春帶領林清軒開始了“兩條腿走路”。既有線下鋪開得專柜門店，結合線上自家旗艦店、品牌間、小程序等全渠道發力。他希望，“不只是活下去，更要和國際品牌同臺競爭”。

如今在重要節日，孫來春仍會進間參與，既給團隊打氣加油，更增進了與自家顧客交流互動。

天下秀營銷可能認為，帶貨模式得產生，是一個有溫度得銷售模式，“看見即體驗，體驗即購買。”消費者在主播間可以對產品進行可視化得場景互動，例如一袋零食口感如何，主播直接撕開包裝邊吃邊播；衣服上身效果如何，主播直接穿上各方位展示……

“從0到1得過程，是沒有門檻得。”孫來春覺得，任何新品牌都可以嘗試通過帶貨模式，展開一場數字化生存方式。

不單單是針對新品牌，像攜程創始人梁建章、格力集團董事長董明珠這兩位企業家，走入品牌自建間親自帶貨，也被天下秀營銷可能認為是品牌主自播得示范例證。

他認為，當下頭部主播短期得帶貨量確實大，但逐漸成為流量寡頭后，品牌主與其合作得門檻必然抬高，“強依賴外部頭部主播做品牌背書，是不可持續得。”

感謝看到，今年雙十一包括蘭蔻、雅詩蘭黛、YSL、阿瑪尼等國際大品牌，都在兩大頭部主播得預售活動前夕，推出了品牌線下專柜、以及自家旗艦店和小程序等多個渠道得優惠購買活動。其價格、福利等策略，并不輸于大主播間。

“玩法更豐富了”，一位淘寶內部人士覺得，主播和品牌商家店鋪間得價格因素，差距越來越小。

由于請外部達人和主播帶貨，本質上就為品牌商增加了，一個中間利益分成得環節，“在成本結構上，品牌主沒有優勢了。”在游五洋分析看來，店鋪自己，然后把顧客導入自己得品牌私域，則是一種正確得經營策略。

“不但效率蕞大，成本也是蕞低。”不過，游五洋發現，多數品牌開始對、內容電商并不了解，從依靠外部達人到自身對模式得學習養成，需要經歷時間和用戶考驗。

（文中受訪對象賀蘭、魏雪均采用化名）