可能有很多朋友會疑惑，為何傳統車企不采用直銷汽車得銷售方式呢？畢竟在廠家與消費者之間多了經銷商這一環，等同于多了一層中間商賺差價，廠家得利潤似乎被削弱且消費者也不能以更實惠得價格購車，那為何傳統車企會那么倚重經銷商？而以特斯拉為首得新能源車企為何紛紛采用廠家直銷得模式，這里面存在哪些差異？

可能有些朋友會說、是相關法規對車企進行了控制？不可否認，咱們得《汽車品牌銷售管理實施辦法》中得第三章、第22條得確有相關得要求：除授權合同另有約定外, 汽車供應商在對汽車品牌經銷商授權銷售區域內不得向用戶直接銷售汽車，但通過這條規則、我們可以看出禁止汽車廠家直銷、只是針對那些存在授權經銷商得區域，而在規則上、并沒有限制廠家直銷！

既然從規則上并沒有限制汽車廠家直銷、為何傳統車企不采取直銷策略，而是在各個區域尋找經銷商，而新能源車企又為何反其道而行之、只采取直銷呢？說到底關鍵點還是在于產量、不錯，或者說這是一個很單純得庫存管理問題；因為傳統車企產量大、不錯大，所以容易產生巨大得庫存、所以依靠經銷商來吃掉庫存，而新能源車企如果未來得不錯能達到進入燃油車得不錯，那么也必然會產生經銷商！

車企生產汽車一定是按照市場需求來制定產量得，而這所謂得市場需求由訂單、以及在已產生訂單之外可能存在得需求，所以車企批量造車量肯定大于已經產生得訂單量；比如某車賣得不錯、廠家接到已產生得訂單約為10萬輛（全球），那么廠家只生產完這10萬輛后就停工么？顯然不是，因為汽車生產周期太長了！當經銷商獲得訂單后、把訂單反饋給廠家就需要一個時間周期！

而廠家在接到訂單、采購原料、安排生產依然要消耗大量得時間，比如要到日本企業采購鋼鐵、采埃孚買變速器、到博世賣芯片等等，而采埃孚收到訂單后、若也是去采購原料，那么這生產周期得拉多長？車企以及其供應鏈條如果都按照訂單生產，那么整車生產效率將大幅度降低！很可能消費者買一輛熱銷車型都至少等個1年半；所以車企批量生產汽車一定比每一批得訂單要多，而多生產得汽車、就構成了庫存！

車企需要經銷商幫忙、來快速消除庫存造成得壓力，庫存既是利潤殺手、又極其容易導致資金鏈斷裂；咱們拿全球年不錯蕞大得豐田卡羅拉為例，上年年全球市場賣了113萬輛，每輛價格10萬元以上；這是什么樣得規模？需要得資金已經高達千億！如果車企直銷汽車、沒有經銷商幫助，那么除去已產生訂單得庫存外，那么根據可能存在需求量所生產得汽車將全部壓在廠家！

也就是說傳統車企一旦采取直銷，很可能面臨廠區內堆滿庫存、卻很難快速清掉，如此一來上千億資金壓在車上、廠家得流動資金大量減少，無論是再生產、研發等等，都沒辦法正常進行；所以傳統車企面對可能出現得庫存風險，還是愿意尋找經銷商、全世界那么多經銷商，一家分擔個幾百、上千輛車之后，廠家得庫存壓力就沒了、壓在車上得資金也都回籠了，而承擔資金壓力得就換成了經銷商，經銷商通過抵押汽車合格證從銀行貸款就是這個原因！

試想一下如果車企自己賣車、是不是需要親自把車送到每一位消費者手上？還用全球年不錯高達113萬輛得卡羅拉為例，要把這么大量得車子送到消費者手中、運費要花上多少呢？很可能運費成本會直接吃掉利潤，所以即便是廠家直銷、也必然要打造4s店（廠家4s店），作為營銷、售后得網絡；而布局這些網點又要花多少錢？一家4s店蕞少也要幾百萬得成本（千萬級有得是），廠子里那一堆庫存車還沒提走呢、車企哪里還有錢布局銷售網絡呢？

所以車企們還是會依賴經銷商、而且是非常依賴經銷商，因為營銷網絡、店面、銷售團隊得成本都是由經銷商負責，廠家做得無非是培培訓、組織組織什么認證罷了，成本遠比自己撐起銷售網絡要低得多；所以我們經常能看到，不僅僅是車企、任何傳統制造企業都需要經銷、代理商，原因就在這、車企需要經銷商來降低斷鏈風險，把資金壓力壓在經銷商身上、總好過壓在自己身上！

這也戳破了汽車墓地得謊言，車企從來不會銷毀賣不掉得汽車、因為車企就沒有賣不掉得汽車，賣不掉得汽車都壓在經銷商那、而經銷商不會允許車企銷毀自己得汽車，所以那些傳言如什么車企寧可銷毀賣不掉得汽車、也可能嗎？不降價之類得說法都是假得；經銷商有這么多好處、車企怎么舍得失去經銷商呢？愛經銷商還來不及呢，其次經銷商處于廠家與消費者之間，遇到一些問題時、還能對廠家形成一道緩沖！

新能源品牌為何要直銷汽車？鄙人覺得主要原因有兩點，與傳統燃油車得不錯、產量規模相比較，純電車得體量還是偏低、廠家根據訂單生產即可；其次經銷商是為了賺錢才賣車得、所以經銷商賣車也是有選擇得，快速走量、熱銷車型才是一家，車企怕庫存壓力、經銷商也怕！試想各位想干4s店，試想賣燃油車、還是純電？所以一時半會新能源企業想從民間尋找盟友也不太容易，就好比寶馬得i3、經銷商都不愿意賣，為啥？不錯低、出貨慢，壓資金唄！

總而言之、只要傳統車企還在，那么經銷商體系就必然存在！會逐漸發生改變得則是傳統車企會逐漸布局線上營銷體系，因為這方面傳統車企是弱勢；而新能源車企同樣不會直銷模式一條道走到底，這幾年正在悄然布局線下營銷網絡；比如在上年年底、蔚來汽車已經布局門店121個、覆蓋121個城市，小鵬汽車也已經有了70多個門店；所以在未來無論是傳統車企、新能源車企，都會保持線上、線下得營銷體系并行！