珠寶銷售技巧：如果你有養成分析接待的情況，很容易就會發現，每一次丟單的關鍵問題就是……

01108學員案例：

今天同事接了一家婚慶的，我是跟著做輔銷，全程幫忙收拿款式，拿鏡子。幫忙選款，聽同事跟她聊天之類的，整個過程很順利，先看手鐲挑了合適的圈口，但是沒有說對克數的要求。

同事說手鐲選好了，去看項鏈，給拿的是18k鑲鉆石的款，兩款顧客選了一款挺滿意。再去看其它款的時候，基本上都不喜歡，最后就定了一眼相中這款。

女孩全程就是只看款式，對其它沒有過多要求，而是陪同的朋友一直在旁邊給意見，男孩也是被擠到她們后面，沒有主導權。

項鏈看完后接著看戒指，耳釘，全部都挑好款后同事說那給你們算下價格吧，算下來在三萬六千多，然后顧客說我們先去吃個飯下午再來，什么都沒說。

同事說，到時候過來我再給咱申請個優惠價。

顧客也沒有談價的意思，因為全程我看在眼里，同事只是在引導挑款，選款。全程顧客需求都沒有問，或者是有沒有在其它家看過之類，預算沒問也沒測試。

到最后她都蒙圈了，一說人家就要走，微信還不愿意加。自己都不知道顧客為啥要走，人家顧慮哪方面也不知道？直到人家走了，后面打電話發信息都不回。

這是作為輔銷我看得比較清楚直觀，可能我們在銷售的時候應該也是這樣，只是自己沒感覺而已。其實這不就是實操演練的真實案例嗎？

總結：

1、只有從中找到問題所在，我們才能對點解決問題，再繼續改進完善下次再用，不好用的接著改進！

2、接待過程16問，真的特別重要，我們一定要熟練的去運用。不然到最后顧客要走了你都不知道為啥，連跟進都沒突破口。

羅老師點評：

了解顧客需求，可以分為常規需求和潛在需求。常規需求是和選款直接相關的，比如產品類型、款式要求、接受價位等等。潛在需求是，會影響顧客購買的隱形因素，比如付款人、使用時間、競品對比的因素等等。

產品相關的需求，一般銷售都有意識去了解，但是潛在需求是90%的銷售經常忽略的。

這個案例的問題很明顯：

1、顧客說吃個飯下午再來，就是找了個借口離店。其實不用等后面看有沒有回來，顧客當時這么說的時候，就已經能判斷出來不會回店了。

為什么？

因為真正會回頭買的顧客，一定會先問清楚活動，談個大概價格，也會提出一些疑慮。如果顧客什么疑慮都沒說，但是跟你說待會再回來，基本都是敷衍你。

2、顧客為什么不談價格？有幾個可能：

一是，顧客覺得整個價格算下來太貴了，沒必要講價。

二是，款式差不多，但是和別家相比，貴了太多。

三是，顧客不著急買，算完價格了解一下就好。

至于真正的原因是哪個，只有顧客自己知道。

3、需求了解不到位。如果你有養成分析接待的情況，很容易就會發現，每一次丟單的關鍵問題就是，對顧客的需求不清楚。

不知道顧客的心理價位多少；

不知道顧客是什么時候要用到的；

不知道顧客不買的考慮因素是什么。

所以說，了解需求16個問題，是每個珠寶銷售必須落到實處的基本功。不然的話，以后類似這種丟單的情況就會變成家常便飯。

我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術培訓。本人【賣鉆石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

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