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面對顧客對比競爭對手醫院，如何做有效溝通轉化？

　　不管是什么時候，我們都在做對比和被對比，談戀愛、買東西、選擇工作等等；尤其我們咨詢崗位的朋友。有時候，我們很怕顧客對比；可能總是沒思路，有時候真的挺郁悶，同樣的話術9個人都溝通的不錯，結果第10個沒作用。

　　1、顧客最喜歡對比的5個方面（醫美整形醫院導醫職責|醫美整形醫院前臺導醫|醫美整形醫院接待）

　　在介紹醫院，設計方案，講解產品技術的時候，顧客最喜歡對比的5個方面：1、價格2、效果3、服務4、關系5、承諾！

　　價格、效果、服務好理解，承諾也明白，我們說說“關系”：

　　有些顧客說，我朋友在哪哪醫院做多少錢，我認識哪個醫院咨詢師，只是不好意思過去，顧客說我生活中消費，都是要給我優惠的，我就是個VIP待遇的主；她想表達的是什么？她到底想要的是什么呢？嘚瑟和感覺，加上一點點小福利，建立個朋友關系。

　　嘚瑟的時候，配合她嘚瑟，還要羨慕嫉妒恨的配合；給她VIP超級待遇的溝通服務感覺.在自己的權限里（大家都有權限）給個小福利，然后請教認識交個，就搞定；這樣的顧客，不要真的去做對比比較！

　　2、應對顧客對比的3大策略（整形醫院導醫職責|整形醫院前臺導醫|整形醫院接待）

　　很多時候大家都會問應該做什么，在此之前，我們首先明白忌諱做什么，因為可能你一個忌諱，后面就沒機會溝通下。我們分享三個策略給大家：第一：絕不貶低對手；第二；一定敢于亮劍；第三：獨特亮點和賣點。

　　【第一：絕不貶低對手】

　　1、貶低對手等于否定顧客

　　我們思考一個問題，顧客既然知道對手情況，說明有就診經歷、目前還在體驗中，認真了解過、親朋好友在對手做過；你貶低對手，等于否定顧客，所以說，遇到顧客對比的時候，讓顧客說，配合情緒，但是不做認同（自己心理）。

　　2、貶低對手等于降低顧客信賴感

　　如果顧客隨便提及一個對手，就馬上激起我們的情緒和措辭，也說明我們自己的不自信；如果我們沒有做到地區、行業第一，而其他醫院能成為我們的對手，說明對方一定做的還不錯，盲目貶低，只會增加顧客對我們的不信賴。

　　3、貶低對手等于展示自己職業素養不夠

　　要明白我們可以比較，但一定不要去貶低對手，尤其是帶有強烈個人情緒去中傷對手，只會讓顧客認為我們不自信、職業素養不夠。

　　【第二：一定敢于亮劍】（醫美整形醫院導醫職責|醫美整形醫院前臺導醫|醫美整形醫院接待）

　　好，我們開始第二個環節，如何亮劍。面對顧客對比競爭對手，我們要自信亮劍，震撼說服折服顧客，完成高效溝通轉化率。三大策略之二：一定要敢于亮劍

　　1、“我們的三大優勢”，看到這句話，自己能說出來多少？

　　我們的三大優勢：品牌、專家、技術、項目、效果、服務、案例；都提煉出最具殺傷力、通俗易懂的三大優勢；背下來。

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　　2、對手充分了解，自己如數家珍；天上的知道一半，地上的全部知道；

　　3、拿自己的三大優勢與對手對應的三大劣勢做客觀的比較；

　　貨比三家不吃虧，客觀展示給顧客，讓顧客心服口服。關鍵詞：優勢劣勢對應客觀

　　無論什么層級的顧客，心理都有一把稱，有的說了，有的沒說，但都在貨比三家；

　【第三：獨特亮點和賣點】（醫美整形醫院導醫職責|醫美整形醫院前臺導醫|醫美整形醫院接待）

　一句話就能說服解除顧客異議的，一句話就能震撼說服顧客的。

　　1、什么是獨特的賣點，就是我們有，對手沒有的！

　　2、記住：不是對手有，我們比對手精！而是對手沒有！

　　　3、我們能用一句話給顧客介紹我們方案獨特的賣點嗎？

　　獨特亮點賣點，就是建立在我們經營策略、自我優勢和市場把握基礎上提煉的；

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