前言：好的流程一定要精心設計。沒有固定，但是必須對價格有利

商業模式不一樣，整個服務流程就有一點差別，關鍵細節要把關

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如何有效解除顧客的異議與抗拒點，順利成交

　　我們天天與顧客溝通，服務幫助到任何一個顧客都會遇到各種的異議和抗拒點，今天就給大家綜合梳理一下，只要大家學習并且實際運用，轉化為自己的東西，就一定提高你的溝通轉化!

　　大家先記下這句話：成交從拒絕開始，成交從異議開始。老人常說：爭議是買家，喝彩是閑人!所以說：我們不用怕有異議的顧客，就怕遇到聊的很爽最后啥也不做微笑離開的顧客。（醫美整形醫院服務流程|醫美整形醫院工作流程）

　　問：顧客為什么有異議?(三個為什么)

　　1、了解信息;2、信賴感不足;3、殺價的籌碼。

　　我們明白這些，就會正確認識顧客的異議;因為很多時候我們一遇到顧客的異議就給顧客隨便貼標簽：沒錢，無聊、沒質量顧客等等;

　　很多伙伴特別怕顧客有異議，總覺得一路綠燈的顧客就可以完美成交，卻不知解決顧客的異議是幫助顧客必經之路。不用擔心，顧客有異議，才說明有需求，愿意和你說，就一定想在你這做。把握需求，調整話術，就可以高效幫助到顧客。

　　一、最常見顧客五大異議和抗拒點(五大最常見)

　　1、價格：放最后說，因為最后直接成交買單的;

　　2、效果：案例故事

　　3、服務：為顧客改變醫院

　　4、關系：需要提升自己權重(除了醫院給你的最高決策權)、顧客關系、顧客感覺。

　　5、承諾：你的專業、形象和眼神，勝過任何法律紙質的承諾書。

　　二、我們需要明白：（醫美整形醫院服務流程|醫美整形醫院工作流程）

　　不能做到100%成交，我們要做的是去提升成交比例。（一個信念）

　　絕對成交不是業績轉化，是幫助顧客的信念。

　　三、解除顧客抗拒的方法比較：（四大方法）

　　1、是說比較容易，還是問比較容易？

　　2、是講道理、講原理容易，還是講案例、講故事比較容易？

　　3、是打拳擊比較容易還是打太極比較容易？

　　4、是反對顧客、否定顧客、貶低顧客比較容易，還是認同顧客、配合顧客、贊美顧客比較容易？

　　最后，其實我們都知道，實際做的時候，就“忘記了”，為什么？是想成交賺錢，還是想幫助顧客？

　　四、解除顧客異議的致命誤區：（兩個誤區）（醫美整形醫院服務流程|醫美整形醫院工作流程）

　　1、當頭棒喝，你錯了！是人都喜歡自己被認可，被認同，被喜歡；反之，都討厭被否定、被揭短、被反對、

　　2、針尖對麥芒，比試比試。你與顧客發生爭執，怎么都是輸。尊重顧客的不專業、理解顧客的低級問題、正視顧客的異議，微信著，把尊重和傾聽做到位。

　　在解除顧客異議的時候，我們有幾個步驟，大家可以嘗試分運用。因為考慮到最近有不少剛轉型咨詢師不久的伙伴，所以一些基礎系統的東西也分享一下；幫助咱們的新伙伴快速成長。

　　五、解除顧客異議的步驟：（八大步驟）（醫美整形醫院服務流程|醫美整形醫院工作流程）

　　1、認同顧客的反對意見：微信、尊重;

　　2、耐心傾聽顧客的反對意見：雙目直視，全神貫注;

　　3、確認顧客的反對意見：真正理解、確認顧客的異議;

　　4、甄別顧客的反對意見：是真是假，是甜還是苦;

　　5、鎖定顧客的抗拒點：除了這個異議，是否還有其他?

　　6、獲得顧客的承諾：如果我幫你解決這個異議，你是否馬上做決定?

　　7、再次簡單框式異議：再來一次。

　　8、客觀、合理，稍加營銷，巧妙解除顧客異議：你能理清到這個步驟，也就是臨門一腳了;

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