在我國(guó)建筑涂料產(chǎn)量中，防水建筑涂料約占建筑涂料產(chǎn)量的60%，2020年全年產(chǎn)量達(dá)到399萬(wàn)噸。預(yù)計(jì)防水涂料產(chǎn)量將維持7%的中低速增長(zhǎng)，2024年突破523萬(wàn)噸。隨著消費(fèi)升級(jí)的大潮流，下游大型房地產(chǎn)商對(duì)建筑防水的把控也愈發(fā)嚴(yán)格，有品牌、高品質(zhì)的建筑防水產(chǎn)品和施工服務(wù)將受到市場(chǎng)青睞。
11月1日，涂飾商情廣告事業(yè)部總經(jīng)理柳珍、客戶經(jīng)理李薇薇拜訪了武漢德邦仕建材有限公司總經(jīng)理王坤華。
據(jù)了解，德邦仕建材2013年成立，主要做家裝防水、修繕?lè)浪⒋纱u背膠、美縫劑、填縫劑、墻固地固等，除了防水材料外的其他輔材產(chǎn)品都有。地縣級(jí)代理商為主，目前有200多個(gè)代理商，在江西、河北、東北地區(qū)做得比較突出一些。
王坤華（王總）說(shuō)，防水市場(chǎng)在地縣市場(chǎng)的用量非常大，特別是自建房、別墅的防水做得比較多，我們有一位經(jīng)銷商在江西某縣城一年不到的時(shí)間，就把從德邦仕入的50萬(wàn)元的貨銷完了（按照德邦仕大部分經(jīng)銷商做到50%的利潤(rùn)空間計(jì)算，實(shí)際銷售額至少是100萬(wàn)以上）；福建安溪的一位經(jīng)銷商今年才與德邦仕合作，才兩個(gè)季度左右也能賣出30萬(wàn)元以上的貨款。雖然現(xiàn)在市面上的防水輔材非常多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也比較大，但相較于往年，市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)、施工服務(wù)已經(jīng)有了越來(lái)越高的要求。未來(lái)德邦仕將在產(chǎn)品品質(zhì)如投入研發(fā)、技術(shù)升級(jí)等方面，和服務(wù)如產(chǎn)品培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)等方面努力。
武漢德邦仕建材有限公司總經(jīng)理王坤華（王總）傾情參與了涂飾商情《鏡像中國(guó)》涂料終端行欄目的專訪，以下是專訪內(nèi)容。
涂飾商情：王總，目前防水市場(chǎng)發(fā)展的非常快，像我們德邦仕這樣專業(yè)做防水的，公司發(fā)展情況如何？
王總：老實(shí)說(shuō)，防水市場(chǎng)是大，但是相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)更激烈。像我們這種處在增長(zhǎng)期的企業(yè)，能存活下來(lái)的，都是奇跡。雖然我們德邦仕每一年的銷量都在增長(zhǎng)，但是很多中小企業(yè)早已經(jīng)被并購(gòu)或者拍死在“沙灘”上了。現(xiàn)在這種市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)品技術(shù)和渠道布局要用心經(jīng)營(yíng)才能發(fā)展下去。
涂飾商情：現(xiàn)在行業(yè)很流行并購(gòu)，很多大企業(yè)都是通過(guò)并購(gòu)的形式擴(kuò)大市場(chǎng)容量的，在這樣的形勢(shì)下，德邦仕是否也有類似的策略呢？
王總：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定很多的東西，無(wú)論哪個(gè)時(shí)代都一樣，像我們這種正在增長(zhǎng)期的企業(yè)，通過(guò)有限的能力（跟這些大企業(yè)）去做一樣的事呢，還是比較艱難的。比如說(shuō)今年北新建材收購(gòu)了四川蜀羊是吧？接下來(lái)（他們）后面可能還有很多大動(dòng)作。我們?cè)谇澜ㄔO(shè)這一塊跟他們還是有所不一樣，可能他們的核心目標(biāo)點(diǎn)在于卷材，而我們的目標(biāo)點(diǎn)這里來(lái)在于家裝。
但是我們德邦仕除了沒(méi)有卷材之外，其他的產(chǎn)品幾乎都有做配套的，你如果配套這款不夠好的話，你下面的渠道商很難生存的，因?yàn)樗粌H要做防水，還要經(jīng)銷其他的輔材產(chǎn)品增加收入。我們德邦仕的產(chǎn)品包括家裝類防水，還有一些工裝類的防水呀，背膠啊，美縫啊，還有填縫啊等系列的墻地固，還包括一些回填寶等等之類的。我們德邦仕的產(chǎn)品線是比較齊全的。
涂飾商情：德邦仕的渠道布局是怎樣的？是發(fā)展經(jīng)銷商的模式嗎？
王總：我們主要做全國(guó)招商，渠道戰(zhàn)略是“以地縣級(jí)市為主，圍繞大中小城市”。目前是以地縣級(jí)市為主，去不斷地輻射其他縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。我們招渠道經(jīng)銷商，會(huì)先培訓(xùn)兩點(diǎn)，第一個(gè)是做產(chǎn)品的標(biāo)配，告訴他（經(jīng)銷商）怎么去賣的更好；第二個(gè)是教他們（經(jīng)銷商）基于這種思路上，如何去做渠道開(kāi)拓之類的。要讓他們（經(jīng)銷商）有信心、用盡全力去開(kāi)拓這些渠道。讓經(jīng)銷商自己快速的把這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)用到市場(chǎng)上，把錢收回來(lái)。
涂飾商情：德邦仕這個(gè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在看起來(lái)很壯大，公司現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)是怎樣的？
王總：公司今年專門(mén)組織了一個(gè)人事部和行政部。其實(shí)公司最重要還是要有人，不然你有多宏偉的目標(biāo)，沒(méi)有人的話，結(jié)果是做不來(lái)的。目前，我們現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)不到一百個(gè)人，但是后面我們計(jì)劃終端渠道（每個(gè)省份）的業(yè)務(wù)員至少是3-5個(gè)，去幫助經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)于經(jīng)銷商。
涂飾商情:從企業(yè)本身出發(fā)，您認(rèn)為涂料企業(yè)該如何去做好終端市場(chǎng)、服務(wù)客戶？
王總:現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的消費(fèi)者有個(gè)通病，就是其實(shí)他們不知道什么產(chǎn)品好，很多年前好東西都還是通過(guò)口碑相傳，但現(xiàn)在他們就要借助第三方平臺(tái)去了解了，所以網(wǎng)絡(luò)這塊也是很重要。現(xiàn)在德邦仕建材的運(yùn)營(yíng)中心也慢慢步入正軌了，所以今年我們就開(kāi)始布局了網(wǎng)絡(luò)渠道這塊的事情，包括京東、天貓、淘寶，只要想到的電商平臺(tái)我們都在做，還有我們的外貿(mào)體系。
涂飾商情：現(xiàn)在很多企業(yè)都在推防水材料，有做家裝防水的，有做全國(guó)市場(chǎng)走渠道的，更多的都還是做全品類涂料和專業(yè)做防水的，以及那些做瓷磚店或背膠這幫人。您覺(jué)得防水市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿υ谀模?/span>
王總：現(xiàn)在所有做涂料的企業(yè)都有防水。背膠這幾年的增長(zhǎng)速度還是蠻快，首先這個(gè)產(chǎn)品它能夠解決客戶的一個(gè)痛點(diǎn)-掉磚，掉磚的危害性是比較大的。所以現(xiàn)在很多瓷磚背膠銷量很好。有一些品牌，就專門(mén)做這個(gè)的。不要小看這個(gè)“小產(chǎn)品”，古人說(shuō)的“小產(chǎn)品大市場(chǎng)”，本身這個(gè)產(chǎn)品就是剛需消費(fèi)，而且相對(duì)專業(yè)性競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有那么大，非常有市場(chǎng)。
涂飾商情:防水市場(chǎng)這一塊，德邦仕現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的那些經(jīng)銷商他們下面的市場(chǎng)情況如何？
王總：其實(shí)我覺(jué)得防水這個(gè)需求量在小縣城或者說(shuō)地級(jí)市還是蠻大的，特別是北方市場(chǎng)。我去年去過(guò)河北的縣城，幾乎沒(méi)有幾個(gè)新樓盤(pán)，老樓盤(pán)非常多，在修繕?lè)矫妫@個(gè)還有幾年的爆發(fā)期。防水的用量主要還是首次裝修，我們江西的一個(gè)經(jīng)銷商說(shuō)，他們那個(gè)縣里面，所有的農(nóng)村只要有房子的地方路都硬化了，路一硬化之后，家家都在建別墅，自然它的防水要求就很高了，我們這個(gè)經(jīng)銷商今年光一個(gè)小縣城就入了德邦仕50萬(wàn)元以上的貨，（這種渠道）還是蠻好玩的。
我們有很多的小縣城，量都蠻大的。我前段時(shí)間去了福建安溪的一個(gè)經(jīng)銷商那里，他今年大概也銷了30萬(wàn)以上的貨款，他加入我們德邦仕建材還沒(méi)有滿一年。那想想我們?nèi)珖?guó)這么多地縣城市，不說(shuō)每個(gè)縣城都能做到30萬(wàn)的貨款，但是20萬(wàn)是絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，平均數(shù)下空間很大的。多些這種渠道思路，對(duì)于經(jīng)銷商自己是機(jī)會(huì)，對(duì)于我們德邦仕品牌也是。只要你真正努力去做一件事的時(shí)候，你肯定是有方法能找到方向的。
涂飾商情:我們《鏡像中國(guó)》欄目組這次經(jīng)過(guò)樂(lè)江那個(gè)很大的防水輔材市場(chǎng)，基本上每一家油漆店都有在賣防水，像這種做防水市場(chǎng)的是否有門(mén)檻？
王總：就因?yàn)檫@個(gè)沒(méi)有門(mén)檻，所以說(shuō)才多人做。不過(guò)估計(jì)防水這一塊離洗牌階段也不遠(yuǎn)了。但是防水市場(chǎng)空間是非常大的，而且可以說(shuō)才剛開(kāi)始，比方說(shuō)東方雨虹，他去年應(yīng)該是做了146億左右，但他才占全國(guó)市場(chǎng)的百分之幾的一個(gè)量而已。防水還有很大的一個(gè)增長(zhǎng)的一個(gè)空間，因?yàn)榛鶖?shù)小，它的增長(zhǎng)速度是很快的，非常小的一個(gè)基數(shù)增長(zhǎng)可能一翻就多倍。
涂飾商情:這兩年會(huì)明顯的感覺(jué)到公司的銷量增長(zhǎng)嗎？
王總：是的，這兩年公司的銷量增長(zhǎng)得比較快。但是做任何事情還是需要人的，公司一定要有與之發(fā)展相匹配的供血系統(tǒng)，人才的培育這個(gè)非常重要。我們知道涂料當(dāng)中有一個(gè)叫水某的品牌，它當(dāng)時(shí)的招商會(huì)議是很牛的，一場(chǎng)會(huì)議就收了兩三個(gè)億的現(xiàn)金，店開(kāi)得到處都是。但是我現(xiàn)在很少見(jiàn)到它的渠道了。它的根基不牢啊，為什么是根基不牢？這個(gè)老板是跨界進(jìn)來(lái)的，底下還有很多中高層都是原先沒(méi)有玩過(guò)涂料的，也不了解實(shí)際市場(chǎng)，搞進(jìn)來(lái)都傻眼了。現(xiàn)在見(jiàn)到的都是它的大店，它那些大店長(zhǎng)，都是原先玩過(guò)涂料的。所以對(duì)經(jīng)銷商的選擇和培育非常重要。
涂飾商情:現(xiàn)在防水市場(chǎng)其實(shí)也不缺產(chǎn)品，而且每個(gè)地方都有當(dāng)?shù)刈龇浪膹S子，但是最近來(lái)找我們“涂飾商情”打聽(tīng)防水產(chǎn)品的人還是很多，是不是說(shuō)每個(gè)廠家的產(chǎn)品技術(shù)都比較獨(dú)家？
王總：市場(chǎng)上的防水產(chǎn)品，它的技術(shù)配方其實(shí)沒(méi)有非常重要，到一定的時(shí)間都會(huì)成為透明化，只能說(shuō)是短時(shí)間內(nèi)掌握創(chuàng)新領(lǐng)先的技術(shù)比較重要。
所以還是要有自己的運(yùn)營(yíng)體系，一個(gè)是產(chǎn)品體系；一個(gè)是你的人才體系，包括你的銷售團(tuán)隊(duì)和公司的組織架構(gòu)；還有一個(gè)非常重要的就是對(duì)經(jīng)銷商的扶持策略。
涂飾商情:德邦仕在經(jīng)銷商扶持這一塊的策略是怎樣的？你們?cè)趺慈椭?jīng)銷商提升業(yè)務(wù)能力？
王總：我們有一套完整的扶持板塊：五大幫扶，九大支持。從線上線下的廣告推廣、銷售服務(wù)、技術(shù)支持等渠道，我們是全方位服務(wù)的，幫助經(jīng)銷商快速進(jìn)入市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。
關(guān)于提升經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力這一塊，第一，定期做培訓(xùn)，全方位提升業(yè)務(wù)能力。來(lái)自全國(guó)各地的德邦仕家人們一起參與培訓(xùn)，讓他們從企業(yè)文化、行業(yè)前景、產(chǎn)品知識(shí)、現(xiàn)場(chǎng)施工、銷售寶典、門(mén)店經(jīng)營(yíng)等多個(gè)方面有一個(gè)系統(tǒng)的了解和深刻的認(rèn)識(shí)。特別是產(chǎn)品這一塊，它涉及到產(chǎn)品的專業(yè)性能問(wèn)題，因?yàn)槟憬K端的客戶是直接接觸你的，你懂我們的產(chǎn)品，知道產(chǎn)品的性能特點(diǎn)與市面上其他的競(jìng)品有什么差別，才能把這個(gè)產(chǎn)品去向市場(chǎng)做輸出，提升銷量。我們常常跟員工和經(jīng)銷商說(shuō)這句話:你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度要像熟悉自己性別一樣，這樣子你在跟客戶溝通的時(shí)候才非常清晰什么產(chǎn)品解決什么問(wèn)題，才能真正在這個(gè)市場(chǎng)上立足。
第二，幫助經(jīng)銷商把渠道思維打開(kāi)，比如他們自己的渠道定位。現(xiàn)在很多做乳膠漆和油漆的商家非常優(yōu)秀的原因是什么？他們很多原先是滾乳膠漆工人出身的，像我們現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商原先也是貼瓷磚的、干泥工活的，他們稍有點(diǎn)思路，就來(lái)干這個(gè)了，他們知道自己有非常好的優(yōu)勢(shì)：一是知道這些產(chǎn)品怎么去用；二是他們手里面有很多的客戶，也就是他們有很多出身前的兄弟。不過(guò)這些優(yōu)勢(shì)很好，但是他們不知道怎么去做。然后你接下來(lái)要告訴他的就是怎么去經(jīng)營(yíng)，告訴他方法，如何把這個(gè)市場(chǎng)做好，如何去定位好，什么產(chǎn)品針對(duì)什么樣的客戶去做等等。每一個(gè)產(chǎn)品在你當(dāng)?shù)氐倪@個(gè)市場(chǎng)里面是需要去給它做定位的，比如這只產(chǎn)品我是去做泥工的，這只產(chǎn)品我專門(mén)做裝修公司，定位去做渠道。
第三，給予經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)空間。我們有些經(jīng)銷商，他一年的利潤(rùn)空間就能占他全年銷量的50%，這樣的利潤(rùn)空間是很有沖勁的。
涂飾商情:你們對(duì)于經(jīng)銷商的管理方式是怎樣的？
王總：我們每個(gè)區(qū)域一年都會(huì)開(kāi)一次到兩次的經(jīng)銷商會(huì)，基本上百分之五六十的經(jīng)銷商都被籠絡(luò)到一起，然后我們公司有相應(yīng)的文職人員就把這些經(jīng)銷商信息全部錄到系統(tǒng)里面去，這樣子我們才能針對(duì)性的對(duì)不同的經(jīng)銷商做市場(chǎng)計(jì)劃。這個(gè)非常重要，所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有的會(huì)議過(guò)后它的效果變化非常大，那些參會(huì)經(jīng)銷商銷量會(huì)蹭蹭的往上漲，有的會(huì)議沒(méi)什么結(jié)果，因?yàn)闆](méi)有做好經(jīng)銷商信息記錄。
會(huì)議對(duì)于經(jīng)銷商而言是有引導(dǎo)和培訓(xùn)作用的，我們幾乎每個(gè)月都會(huì)有這種培訓(xùn)，更多是針對(duì)新進(jìn)的代理商，因?yàn)槭忻嫔系姆浪a(chǎn)品感覺(jué)可能都差不多的，優(yōu)缺點(diǎn)不大，所以你得幫他把這些產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉出來(lái)，幫助他們打開(kāi)營(yíng)銷思路，他才會(huì)越來(lái)越有干勁，心才會(huì)和我們凝聚在一起。
涂飾商情:在開(kāi)拓渠道這一塊，王總覺(jué)得企業(yè)該是怎樣的模式？
王總：未來(lái)的企業(yè)兩個(gè)方向，第一個(gè)是產(chǎn)品品質(zhì)，第二個(gè)是服務(wù)。產(chǎn)品品質(zhì)我們可能就要在源頭上面去投入很多的精力人力物力財(cái)力。服務(wù)就包括很多，如網(wǎng)絡(luò)口碑的一些服務(wù)，還有你的渠道建設(shè)這一塊，你的銷售人員是否具備渠道建設(shè)的能力？提出的方案是否對(duì)銷商有指導(dǎo)意義。
所以公司常常在跟我們的業(yè)務(wù)人員開(kāi)會(huì)的時(shí)候說(shuō)要把自己定位不是銷售人員，你要把自己定位成你客戶的導(dǎo)師，這樣子你去接觸經(jīng)銷商才有意義。
涂飾商情:防水市場(chǎng)越來(lái)越熱了，最近還蠻多大企業(yè)就防水技術(shù)這一塊合作了，比如比較火的聚脲防水技術(shù)，對(duì)此您怎么看？
王總： 聚脲這幾年市場(chǎng)還是蠻好的。企業(yè)跟企業(yè)之間相互去合作，特別是全部產(chǎn)品升級(jí)的部分，這種模式挺好的。但你要是一般般的小打小鬧，做市面上同質(zhì)化的產(chǎn)品，那么搞個(gè)兩年就沒(méi)什么聲音了。還是需要做長(zhǎng)線規(guī)劃，市場(chǎng)有一句玩笑話：一家企業(yè)要想什么長(zhǎng)長(zhǎng)久久一定要有三個(gè)情人思維，就是想昨天掙錢的產(chǎn)品，想今天掙錢的產(chǎn)品，還要預(yù)知明天掙錢的是什么產(chǎn)品。
延伸閱讀：
德邦國(guó)際集團(tuán)創(chuàng)建于1968年,總部位于德國(guó)北萊茵威斯特法倫州。德邦國(guó)際集團(tuán)，歷史悠久，是享有盛名的應(yīng)用化學(xué)品跨國(guó)企業(yè)，也是世界上著名的建筑輔材供應(yīng)商之一。2009年9月，集團(tuán)在廣州市天河區(qū)建立了德邦仕亞太地區(qū)中心工廠和研發(fā)中心，該中心是除德國(guó)本土以外最大的研發(fā)生產(chǎn)基地。生產(chǎn)的產(chǎn)品有：防水堵漏材料、瓷磚輔料及保溫材料、油漆輔料、高速公路材料等四大類共30余個(gè)產(chǎn)品。2010年，該中心先后與巴斯夫、國(guó)民淀粉（易來(lái)泰）進(jìn)行了技術(shù)合作，并采用了目前世界最先進(jìn)的原料，為其產(chǎn)品品質(zhì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。德邦仕產(chǎn)品以優(yōu)良的質(zhì)量和高效的服務(wù)贏得市場(chǎng)，在行業(yè)中一直擁有著良好的聲譽(yù)。德邦仕著力打造國(guó)際第一涂料品牌。
